Jaka Levstek: Že danes se začnite pripravljati na kupce, ki bodo aktualni čez pet let

"Če se samo od dva do trije odstotki vaših kupcev vsak mesec odločijo, da ne bodo ponovili nakupa, to pomeni, da morate na letni ravni pridobiti od 27 do 43 odstotkov novih kupcev."

Jaka Levstek je podjetnik, mentor in predavatelj. Kot soustanovitelj in direktor podjetja D.Labs je svetoval o produktni strategiji in rasti več kot 40 zagonskim podjetjem. Na Slovenski marketinški konferenci bo govoril o spremenjeni vlogi marketinga v podjetjih.

Se vloga marketing spreminja in predvsem kako?

Vloga marketinga se je že doslej spreminjala oziroma se je nenehno razvijala. Posebnost današnjega časa pa je, da se zaradi napredka v tehnologijah, še posebej digitalnih, in zaradi precejšnjega povečanja vlaganj v hitrorastoča zagonska podjetja razlike v rasti med samo »dobrimi« in najboljšimi podjetji povečujejo eksponentno.

Marketing, ne glede na to, ali dela v blue chipih ali v mlajših podjetjih, ima na voljo mnogo več ofenzivnih in defenzivnih orodij kot kadarkoli, s katerimi lahko pridobi in zadrži kupce. Da bi ta orodja lahko uporabil strateško, potrebuje tri stvari: globinsko analizo kvantificiranega kupca, vpogled v nove priložnosti oziroma nove segmente kupcev ter sposobnost hitrega in učinkovitega eksperimentiranja. To pa so znanja, ki so jih prva pridobila zagonska podjetja, zato imajo tukaj prednost.

Se po vaših izkušnjah podjetja zavedajo potrebe po spremenjenih vlogah marketinga?

Zavedanje obstaja, znanja o tem, kaj narediti, pa je malo. Hkrati pomembno manjka občutka nujnosti. V tehnologiji imamo rek, da disrupcija najprej prihaja zelo počasi, potem pa nenadno. Zaradi tega je včasih težko upravičevati vlaganja v nova znanja in pristope.

Kaj se bolj splača: iskanje novih kupcev, zadrževanje starih, stalnih?

Če želimo rasti, je nujno vse troje. Če se samo od dva do trije odstotki vaših kupcev mesečno odločijo, da ne bodo ponovili nakupa, to pomeni, da morate na letni ravni pridobiti od 27 do 43 odstotkov novih kupcev samo zato, da ohranjate prihodke na isti ravni. S takim »luknjastim vedrom« ne moremo rasti.

Glede na to, da ste del D.Labsa in sodelujete, mentorirate startupe: ali startupi drugače razumejo marketing kot neka uveljavljena podjetja? Sklepala bi, da imajo predvsem drugačno razumevanje, videnje novih tehnologij in pristopov k marketingu.

Prav imate. Startupi živijo v dveh fazah svojega nastopa na trgu in tisti dobri ju jasno ločujejo. V prvi fazi predvsem iščejo svoj poslovni model, začenjajo z majhnimi, spremenljivimi produkti in hitro eksperimentirajo s pozicioniranjem, ciljnim segmentom, ceno, kanali … Ni jim treba skrbeti za »ugled«, zato lahko kršijo nepisana pravila, ki jih večja podjetja težje. Ko najdejo pravo ujemanje produkta in trga (product-market-fit), pa z vsemi topovi napadejo svoj segment, da dosežejo največji učinek. In ti topovi so seveda vedno tehnološka orodja in podatkovni pristopi, kjer lahko hitro prodrejo do največjega deleža svojega ciljnega trga.

Ali drugače: startupi razumejo, da je rast draga. Zato se nanjo vrhunsko pripravijo – z vrhunsko ekipo, z interaktivnimi pristopi, z najučinkovitejšimi orodji in ne nazadnje z naložbo, ki jo pridobijo prav za ta namen. Koliko direktoric oziroma direktorjev marketinga se lahko pripravi podobno?

Kaj se uveljavljena podjetja lahko naučijo od mladih, od startupov, ko govorimo o marketingu?

Da se morajo že danes začeti pripravljati na kupce, ki bodo aktualni čez pet let.

Komentar

Posreduj članek

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Najnovejše