Kolikokrat se v podjetju pogovarjate o večanju prihodkov in kolikokrat o višanju cene svojega izdelka? Načeloma se podjetja večkrat sprašujejo o prihodkih, je na 24. Slovenski marketinški konferenci povedal Žiga Lešnik,višji svetovalec v dunajski pisarni podjetja Simon-Kucher & Partners, in dodal, da je cena vašega izdelka pomembna tudi za vašo rast. Predstavil je primer ponudnika pretočnih vsebin Netflix – skupaj z rastjo uporabnikov so dvignili tudi cene.
Kdaj zvišati ceno?
Če kupec reče, da je vaša cena v redu, ste naredili nekaj narobe, je opozoril Lešnik. »Zato razmislite, koliko so vaši kupci pripravljeni plačati za vaše izdelke.« In če ugotovite, da lahko svojemu izdelku ceno dvignete, je pomembna tudi izbira pravega trenutka. Kot je svetoval Lešnik, ceno dvignite takrat, ko boste kupcu lahko ponudili nekaj v zameno. Takrat, ko se bo z vidika kupca povišala vrednost izdelka. To preprosto pomeni takrat, ko boste na trg dali kakšno novost.«
Seveda pa morate dvig cene tudi pravilno sporočiti kupcem. Lešnik je povedal v intervjuju pred konferenco: »Predvsem je pomembno, da dobro utemeljimo, zakaj se je zgodila sprememba (denimo prenova izdelka, zvišanje stroškov poslovanja zaradi inflacije …). Sicer pa je priporočljivo, da se spremembe cen ne obešajo na veliki zvon. Zelo pomembno je, da je PR, predvsem v panogah B2C, dobro pripravljen na morebitne negativne odzive medijev in kupcev.«
Lešnik je vsem, ki razmišljajo, da bi spremenili ceno izdelka, naštel pet vprašanj, ki si jih je treba postaviti:
- Ali se v strategiji rasti sistematično lotevate tudi cen?
- Ali ste izkoristili vse poti cenovne diferenciacije? Oziroma ali sploh veste, koliko so kupci pripravljeni plačati za vaše izdelke?
- Kakšne vrste izdelkov imate in kako jih lahko razlikujemo s cenovnim pristopom?
- Imate kakšne izboljšave, s katerimi lahko upravičite dvig cene?
- Ali vaša komunikacijska strategija omogoča sprejetje cenovnih sprememb?
Račun je redni stik s stranko
Ste kdaj razmislili, kakšne račune pošiljate svojim strankam, je vprašal Primož Mahne iz Gigodesigna. Tudi to je pomembno, saj je to redni stik, ki ga imate s stranko. Pomembni sta dve informaciji – koliko je treba plačati in kdaj je treba plačati – in seveda tudi jezik: namesto »neplačane obveznosti iz prejšnjega obračunskega obdobja« lahko uporabite preprosto »dolžni ste še«.
Lešnik je dal tudi nekaj nasvetov vsem marketingarjem:
- Postanite redni uporabniki svoje storitve ali izdelka. Tako boste videli, kaj deluje, kaj ne in kaj lahko izboljšate.
- Pogovarjajte se s strankami, prodajalci, osebjem v klicnem centru … Hitro boste našli najbolj žgoče dele uporabniške izkušnje.
- Izberite manjši projekt, s katerim dokažete, da izboljšanje strankine izkušnje zagotavlja pozitivne finančne rezultate. Zagotovite si »hitro zmago«.
- Ne pozabite na zaposlene – brez odlične izkušnje za zaposlene ni odlične izkušnje za stranke.
