S SMK: Pogovarjajte se o priložnostih jutrišnjega dneva, ne pa o včerajšnjih uspehih

Hendrik Steckhan, nekdanji top menedžer v Coca-Coli, na Slovenski marketinški konferenci o devetih napakah podjetij, zaradi katerih ne rastejo

Rast je kisik – za vlagatelje, zaposlene, vodstvo, za stranke podjetja, je na 24. Slovenski marketinški konferenci, ki jo skupaj s Časnikom Finance organizira Društvo za marketing Slovenije, povedal Hendrik Steckhan, izkušeni direktor industrije široke porabe, ki je zaslužen za rast nekaterih največjih svetovnih blagovnih znamk, vključno s Coca-Colo, Milko in Kraft Foods, in to na treh celinah.

9 napak, ko želite doseči rast

Rast je nujna, vsak vlagatelj v poslu bo želel, da je posel v prihodnosti vreden več kot takrat, ko je vanj vložil. Katere pa so napake, ki jih podjetja delajo, ko želijo rasti? Steckhan je predstavil, s kakšnim ravnanjem ubijete rast. In seveda zraven pojasnil, kaj je treba delati, da boste v podjetju dosegli rast.

1. Ozek pogled na priložnosti. »Sklepate, da bo vaš izdelek, vaš pristop relevanten tudi v prihodnosti. Pogovarjate se o včerajšnjih uspehih, današnjih težavah, namesto o priložnostih jutrišnjega dneva,« je opozoril Steckhan. Nemška podružnica Coca-Cole je stagnirala več let. Tudi zato, ker ni razumela tega, da so se gospodinjstva v Nemčiji konkretno spremenila. Ko se je prilagodila temu, ko je vzela v zakup spremenjena gospodinjstva in njihove nove nakupne navade, se je začela tudi rast. »Zato poglejte demografijo svojih strank. Poglejte, kakšna je, kakšna bo in komu boste lahko v prihodnosti prodajali,« je dodal Steckhan.

2. Ne razumete in ne poznate svojih strank. Poslušanje in razumevanje strank je težavno. Če ne razumete, katere težave rešujejo vaše stranke z vašim izdelkom, jih ne morete uspešno nagovoriti. »Lego je v devetdesetih letih prejšnjega stoletja predstavil nove izdelke, z njimi ste lahko zgradili eno stvar, denimo letalo, ladjo … Najprej se je to dobro prodajalo, sploh med mladostniki, potem pa se je prodaja nenadoma ustavila. Tako je bilo leta 2003 poslovanje Lega slabše od pričakovanj. Napaka je bila, da niso pravočasno opazili, da so mladostniki nehali kupovati omenjene izdelke. Hkrati niso razumeli, da si otroci želijo uporabiti domišljijo, da ne želijo s kockami sestaviti le enega izdelka.«

3. Ne greste do konca. Netflix je bil ustanovljen leta 1997 kot podjetje, ki je dostavljalo DVD-filme na dom. Potem so se preoblikovali v ponudnika pretočnih vsebin. V zadnjih letih so se spet preoblikovali in začeli sami producirati svoje vsebine. »Večkrat so šli do zgornjih meja. Poglejte, kakšna sredstva imate na voljo in kakšne rezultate lahko z njimi dosežete, če greste do konca,« svetuje Steckhan.

4. Rast je skrb nekoga drugega. To je odlično razmišljanje, če želite preprečiti rast, je poudaril Steckhan. Prelaganje odgovornosti na nekoga drugega je strup za rast. Kako pa ravnati pravilno? Vsaka situacija je drugačna. Lahko, denimo, pogledate, kako nagrajujete svoje zaposlene, kako se odzovejo na plačilo … »Poglejte kulturo v podjetju. Rast je šport, v katerem morajo vsi igrati, ni igra, ki bi jo na daleč opazovali.«

5. Ne skrbite za disciplino. V poslu morate dostaviti tisto, kar ste obljubili stranki. Morate biti dosledni, disciplinirani. »V času družbenih omrežij že majhna napaka lahko pomeni hud udarec za vašo znamko. Če želite rasti, morate dostaviti tisto, kar ste obljubili, in pri tem biti odlični.« Da bi to dosegli, vzpostavite sistem merjenja, ki vam bo pokazal, kdaj se oddaljujete od tega načrta.

6. Ne slavite neuspehov. »Rast pomeni, da jutri naredite nekaj boljše, kot ste to storili včeraj. Da pa vam to uspe, morate vedeti, kaj je včeraj šlo narobe. Če sistema, ki vam pomaga to ugotoviti, nimate, se ne boste učili iz neuspehov – brez učenja ni rasti.«

7. Sklepate, da je konkurenca šibka. Nokia je dober primer podjetja, ki je podcenjevalo svojo konkurenco. Podcenjevali so spremembe, ki jih je z iphonom prinesel Apple. Zato nikar ne podcenjujte svojih tekmecev.

8. Ignorirate deležnike. Če ljudem okoli svojega podjetja ne dajete upanja, da boste dosegli rast, ti v podjetje ne bodo zaupali. Odkriti morate, kako boste spodbudili stranke, vlagatelje, kupce. Le z njimi boste lahko rasli.

9. Ne vlagate v lastno trajnost. Če ne želite rasti, ne vlagajte v lastno trajnost, je povedal Steckhan. »Rast je maraton, ne sprint. Zato morate biti fit.« Steckhan je tako poudaril, da se morate nenehno učiti, nenehno obnavljati svoja znanja. Le tako boste zdržali in rasli.

Komentar

Posreduj članek

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Najnovejše